業績下滑，母嬰店何去何從？
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2020年第一季度母嬰零售店大數據整體下行12%。
很多母嬰店老板很恐慌。
有老板咨詢我：“唐老師，業績下滑得很厲害，怎么辦？我要關店嗎？”
疫情按下了暫停鍵，讓奔流不息的中國經濟停頓了，出現了負增長。
母嬰店缺少了GDP高速發展和二胎的紅利，拼內功的時候到了。
但是內功心法是很多老板不具備的。
怎么辦？
一、母嬰店為什么這么難受
母嬰店的老板們從未如此焦慮過。
早在2006年-2010年，這五年，只要開一家店就能賺錢，所以，只要開店，決策就是對的。
2011-2015年，這5年，中國的經濟高速發展，房地產價格迅速攀升，經濟的繁榮造就了母嬰零售行業的輝煌，只要你在戰略位置開店，形成了區域連鎖，你就是對的。
2016年-2019年，這4年，是母嬰店開始轉型思考的開始。雖然有2016年、2017年短暫的二胎紅利，但是止不住80/90/00后之間的巨大人口差距比，母嬰店一年比一年難做。于是，產后、推拿、攝影、早教等等服務項目粉墨登場。這幾年，只要你比競爭對手早一步，做服務項目，你就是對的。
2020年開始，母嬰店開始很難受。
在我看來，原因有三：
1、疫情按下暫停鍵，經濟下行，顧客的口袋沒有錢。
2、銷售額下滑，但是房租和管理成本并沒有減少，形成了巨大缺口。
3、過去是粗放型的管理，造就了大庫存，經銷商的賬期對沖了大庫存的風險，現在零售供應鏈從上到下都開始資金緊張，導致零售商的現金流吃緊。
為什么會造成這些原因呢？
二、母嬰店難受的源頭
我們先來看看第一個原因，顧客的口袋沒有錢。
為什么會沒有錢？
很簡單，收入減少了。
之前一個月的工資，4000塊，現在工資2000-3000塊，直接減少1/3-1/2。
收入減少了，支出怎么辦？
透支信用卡嗎？
剛開始，也許你會透支，但是疫情一直在持續，收入持續的減少，這個時候，你就會主觀性的減少開支。
顧客口袋里沒有錢，所以只會給寶寶剛需品：奶粉和紙尿褲。
其他的品類呢？能不買，就不買。
當其他品類的銷售額下滑，直接導致了母嬰店的整體業績下滑，再加上奶粉和紙尿褲的殺價，又導致了毛利率的下滑。
銷售額下滑+毛利率下滑=毛利額減少。
所以，母嬰店很難受。
然后，我們來看看第二個原因，母嬰店的收入銳減，但是支出并沒有銳減。
為什么會這樣呢？
消費者口袋空了，母嬰店的收入減少，毛利額減少。
但是支出呢？
并沒有減少多少。
成本分成固定成本和變動成本。
固定成本，包括了約束性固定成本和酌量性固定成本。
酌量性固定成本，可以控制，比如年初計劃2020年有兩次全員旅游，能不能減少為一次，或者海邊游變成郊區游呢，這是可以的。
約束性固定成本，不可控，比如房租，你能跟房東說，“老板，疫情讓我經營不下去了，能不能把房租降一點？”，我想你的房東能夠找出無數個比你還慘的理由，不降房租。
變動成本，是指產品產量的增減而成正比例變化的各項費用。
變動成本，包括人員工資、商品采購成本、銀行利息等可變動的費用。
人員工資能不能降？
肯定不能降，一降就會軍心不穩。一降就會出現出工不出力。
商品采購成本能不能降？
之前訂貨會上訂的貨，你跟供應商說，“某總，不好意思，訂貨會的貨我不要了，你給別人吧！”你覺得他會同意嗎？
收入減少了，但是費用并沒有減少，想破了頭，也找不到解決的辦法。
所以，母嬰店很難受。
最后，我們來看看第三個原因，粗放型管理，導致現金流緊張。
為什么會現金流緊張呢？
是因為老板控制不住習慣，一直支出。
但是收入又不受控制的，一直在減少。
支出不變+收入減少=現金流緊張。
守著一堆貨，但是賣不出去。
想通過促銷這一招來提升銷量，這是一種飲鴆止渴的行為。
但是庫存還是這么多，甚至越來越多。
但是賬上的錢越來越少，甚至要借錢度日了。
怎么辦？怎么辦？怎么辦？
沒有想到錢的法子，而現金流持續減少。
所以，母嬰店很難受。
到底怎么辦？
三、母嬰店變革之路
很難受，說明還沒有到最難受的時候。
還有改變的機會。
如何變？
各憑實力，謀發展。各顯神通，求生存。
首先，對于實力雄厚的母嬰連鎖。
趁此機會，低價收編其他的母嬰連鎖和單店。
通過雄厚的資本作為支撐，以低于價值的價格，將優質的門店和連鎖，收于麾下。
用資本幫助它度過難關，再共謀發展。
這是一個雙贏的過程。
一方面，對于實力雄厚的母嬰連鎖，如何發展是一個戰略問題，現在是一個千載難逢的機遇，很多優質的門店遇到難關，可以低價獲取。
另一方面，對于遇到困難的門店而言，活著比什么都重要。如何活下來，是老板們認真思考的出路，雖然股份比例降低，但是融入了大公司，未來可期。
然后，對于有條件的母嬰連鎖。
雖然出現了危機，但是有危也有機，這是彎道超車的好機會。
之前老大在市場上掌握了很多優質的資源，無論怎么使力，也拿不過來。
現在，只要你能活下來，而且比老大活得好。
那么，你就能獲得優質的品牌資源。
現在，只要你能用上新零售的思維，玩得比競爭對手好。
那么，你就能獲得消費者的青睞，贏得更大的市場份額。
將有限的資源，用在刀刃上，集中精力辦大事。
不斷嘗試新的思維和方法，找到適合當地市場的方式論。
比如，能不能增加家庭品類？比如液態牛奶，成人零食。
比如，能不能請顧問老師，通過第三方，望聞問切，開藥方，提升專業水平，控成本，拔銷量。
最后，對于生活在痛苦邊緣的母嬰連鎖或單店。
如何活下來，是根本。
可以考慮向當地的BOSS靠攏。
可以考慮關閉巨虧的門店，留下優質的門店。
可以考慮通過社群營銷的方式，銷售門店商品+線上非母嬰但可分銷的商品。
先活下來，再謀未來宏圖偉業。
最后的話
如果，你真的很焦慮。
可以與同行的高手交流交流。
也許他們的一句話，一個點子就能讓你激情燃燒，滿血復活。
當然，還有一個辦法，就是請顧問老師，通過第三方，望聞問切，開藥方，直指病根，止血、恢復、生機勃勃。
從粗放型向精細型轉變，深挖單客經濟和口碑經濟，建立系統化的管理體系，嚴把關，廣開源，善節流。
路雖遠，但你并不寂寞。
-——摘自互聯網
